时间：2015年4月1日

天气：多云

地点：综南209

课程：市场营销学

老师：李燕君

又到了市场营销这个接地气的课程了，年轻漂亮的李老师充满活力地走上了讲台。她喜欢举例子，总能将专业语言诠释得通俗有趣。大家立刻饶有兴趣地坐好，等待她今天的分享。

“你们平时喜欢购物消费吗？”

喜欢，当然喜欢啊，女生可是天生的购物狂。大家一下子兴奋起来。

这当然是个轻松话题的引子，但接下来她的话又让我们立刻掉入知识的汪洋：“消费者购买决策过程很复杂，但又遵循一般规律，消费者要完成某一商品购买决策的全过程，应经历以下五个阶段——确定需要、收集信息、备选产品评估、购买决策、购后行为。”

光是这五条总结已经看得我们云里雾里了，更不知道该怎么解读、记忆。

看到我们瞬间皱着眉头，李老师又不紧不慢地笑着说：“其实，这五点很容易理解。比如，确定需要？你家大米面粉吃光了，你需要入手一个包包了，你想购买一辆汽车了，这都是需要。收集信息？收集信息的渠道很多，个人来源有家庭成员、朋友、邻居等提供的信息；经验来源来看，比如你吃过的药品，常去的餐厅，经验是最有说服力的来源。再者，现代人已经不习惯记忆了。有了手机、电脑，打开网页，你会发现，你前两天浏览过的商品都会跳出类似的物品来向你推荐。虽然这不太保护隐私，但是另一方面来说，这极大提高了我们收集信息的效率。”

听她这么一举例，感觉我们熟悉的市场营销又回来了。

看起来最高端的“备选产品评估”是怎么个意思呢？说白了就是挑货。你想买台空调，买美的的好还是格力的好？美的太贵了怎么办，同等性能的空调有没有价格低一些的？价格低了质量售后之类的是否能有保障？这些你都要考虑。这就是备选产品评估。

购买决策呢？这是消费者购买决策过程中最重要，也是最有变数的一个环节。你想买一台大屏幕的彩色电视机，但你的家人反对，你就有可能放弃购买。哪怕是一个陌生人的行为，都会影响改变你的决定。你进了商场，发现大家都爱光顾长虹的电视机，而一旁的TCL无人问津，这个时候你一定会走过去多瞧长虹两眼。

再说最后一个购后行为，这个很大因素上取决于你的使用程度，用户都是希望自己购买的商品物尽其用，能最大限度地消耗使用。你买了一件当时觉得很潮流的连衣裙，但你回到家以后觉得平时也穿不上，就这么放箱底了，一放到过时，那么以后你一定会在购买类似商品时有所保留。购后行为也称购后评价，你的评价也会影响你是否会向他人推荐。

李老师口若悬河，一口气举了许多例子，这才发现，传统观念里简简单单的消费，竟然蕴含了那么多的理论。理论来源于生活，却又让我们更加了解了生活。

现在，你还觉得消费只是刷卡付钱的事儿吗？